竞争性谈判作为法定采购方式之一，同公开招标相比，在缩短采购周期、减少采购工作量、降低采购成本等方面发挥了作用，较好地满足了实践中采购人的应急需求。但《政府采购法》施行近15年来，竞争性谈判这种采购方式在实践运用中也反映出了一些问题，如步骤设计错位留下泄密空间；对关键的“谈判”环节重视和认识程度不够；“集中”与“单一”谈判制度执行过于机械……鉴于此，在对这种采购方式运用中的问题加以总结的基础上，大胆提出了改进和优化的建议，希望竞争性谈判采购方式更加趋于完善，更好地为我国政府采购所用。

    案例回放

    近日，一采购人向监管部门反映，要求将委托给代理机构的一竞争性谈判采购项目终止。理由是：成交通知书发出1个多月后，成交供应商还没有与采购人签订合同。

    采购人进一步解释称：该项目是一个软件升级项目，预算金额38万元，供应商B报价最低--25万元，且经评审后最终排名第一。

    但供应商B在实施该项目的软件升级过程中，需要与该项目原软件供应商A进行衔接，而供应商A也参加了此次项目竞争，因报价高于供应商B而排名第二。

    供应商B获得成交资格后，在与供应商A的协商中，供应商A提出了有偿服务的要求，而供应商B认为与供应商A的协调事宜应是采购人的分内之事；而采购人认为，协调可以，但对于供应商A提出的补偿要求，应当由供应商B与供应商A协商。

    就这样，由于在竞争性谈判文件和谈判过程中都没有涉及对这一新老系统衔接问题的谈判，所以该项目的合同拖了1个多月都没签订。

    问题简述

    像本案例中竞争性谈判采购中所面临这类谈判文件和谈判中都没有涉及、后续实施中无法解决的问题，在一线采购实践中并非个案。甚者有采购人和代理机构认为，竞争性谈判采购是可以“控制”的采购活动，便于中意的供应商成交。实践中对竞争性谈判采购方式存在的这些认识误区和偏差，笔者认为除与相关当事人依法采购意识薄弱有关外，与竞争性谈判采购方式制度设计本身也有关。

    实践运用误区

    “竞争”与“谈判”侧重颠倒

    在《政府采购协议》中，对类似竞争性谈判的采购方式称之为“谈判”，而没有加定语“竞争性”这三个字，只是在联合国《公共采购示范法》中，将之称为“竞争性谈判”（competitive negotiation）。

    目前，由于理解的不同，竞争性谈判实务操作中普遍把重点放在“竞争”上，而将“谈判”放在次要位置，即不是先就关键问题进行“谈判”，在谈判的基础上形成统一的意见再进行价格“竞争”。

    谈判程序步骤错位

    政府采购法相关法律法规规定，竞争性谈判采购方式的程序，第一步是成立谈判小组。但作为具体实施办法的《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部74号令），却没有对何时成立谈判小组作出明确规定。

    一个竞争性谈判采购活动，按法律法规规定，从成立谈判小组，到出具谈判结果评审报告，最少需要4天（从谈判文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止，不得少于3个工作日），大型采购项目，通过谈判形成最后设计方案或解决方案后，需要最后报价的，供应商也不可能在当场报出价格，也就是说更会有一定的时间间隔。

    所以，按我国《政府采购法》规定，一个竞争性谈判采购项目，少则需要4天，多则需要一周或更长时间。谈判小组集中谈判次数少则2次，多则3次。在这么长的时间里，很难保证供应商不与谈判小组成员接触，很难保证谈判内容及商业机密不被泄露。

    “集中”与“单一”谈判机械执行

    我国《政府采购法》规定，“谈判小组所有成员应集中与单一供应商分别进行谈判”。

    但目前，这一条规定在实践中成了谈判过程中的“金科玉条”和红线，不管是什么原因采用竞争性谈判采购方式的，不管“谈”的关键问题是什么，都机械地执行了“集中”与“单一”的谈判制度。

    哪怕是“不能确定详细规格或者具体要求”的采购项目，其“最终设计方案或解决方案”都是谈判小组“集中”与“单一”供应商“谈”出来的，为什么就不能与供应商集中“谈”呢？

    采购方式选择存在理解偏差

    《政府采购法》和《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部74号令）都对“竞争性谈判”采购的适用条件作了具体规定，即招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。

    以上四句话有四层含义：

    一是竞争性谈判采购方式并非首选，只有招标采购后没有合格标的或未成立时才选用。

    二是因认识水平原因，采购需求不能描述或采购需求可进一步征求意见完善的。

    三是因时间上不能满足采购人“紧急需要”的，也就是招标采购的公告时间过长、操作程序复杂，可能采购活动需要的时间更长。

    四是因采购对象的特殊性，不能事先计算出服务时间或项目的预算金额的采购项目。

    从这四层含义中可以看出，选用竞争性谈判采购方式与采购项目预算金额大小没有直接联系，并非公开招标限额标准以下的采购项目就可以选用竞争性谈判方式。更准确地说，目前一些地方在网络化管理中，以公开招标限额标准来确定是否可选用竞争性谈判采购方式是不完全正确的。